Neuromarketing: entenda a ciência que estuda a mente do consumidor

O Marketing vira ciência e tenta desvendar os mistérios da complexa relação entre o consumidor, empresa, produto e mercado

Entender o comportamento do consumidor é a grande meta de qualquer plano de Marketing de uma empresa. Não faltam seminários, livros, reportagens, artigos e documentários que fazem sua parte ao tentar decifrar essa imprevisível e complexa troca que acontece entre quem compra e quem vende um produto. A novidade dos últimos anos é que até mesmo a ciência está estudando isso. O Neuromarketing ainda está dando seus primeiros passos, porém, diversas corporações preferem não perder tempo e já começam a realizar estudos nesta área.

O Neuromarketing surgiu no final da década de 1990 através de estudos acadêmicos de um grupo de pesquisadores nos Estados Unidos. Um deles, Gerald Zaltman, médico e pesquisador da universidade norte-americana de Harvard, teve a idéia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins de Marketing, e não estudos médicos.

O termo “Neuromarketing”, no entanto, só viria a ser conhecido alguns anos atrás, cunhado por Ale Smidts,  um professor de Marketing na Erasmus University em Roterdã, Holanda. E foi no início desse século que esta “ciência” passou a ganhar maior atenção, de tal forma que a próxima década pode marcar a consolidação dessa ferramenta.

Fortalecimento do Neuromarketing

Isso ficou ainda mais forte com a divulgação de uma pesquisa científica no jornal acadêmico Neuron, da Baylor College of Medicine, em Houston, Texas. O estudo consistia na experimentação dos refrigerantes Pepsi e Coca-Cola. Em um dos casos, os experimentadores não sabiam qual era a marca a bebida que tomaram.

Quando perguntados qual dos dois refrigerantes era melhor, metade respondeu Pepsi. Nesse caso, a ressonância detectou um estímulo na área do cérebro relacionada a recompensas. Já quando elas tinham conhecimento sobre a marca, esse número caiu para 25%, e áreas relativas ao poder cognitivo e à memória agora estavam sendo usadas. Isso indica que os consumidores estavam pensando na marca, em suas lembranças e impressões sobre ela. O resultado leva a crer que a preferência estava relacionada com a identificação da marca e não com o sabor.

Com tal precisão, o Neuromarketing é possível monitorar as emoções vividas durante as experiências de consumo. Essa ciência estuda neurologicamente o estado cerebral de uma pessoa quando expostos a mensagens relacionadas com experiências de consumo, tornando possível a identificação das zonas do cérebro estimuladas. Os aparelhos de ressonância magnética fazem esse trabalho, conseguindo traçar as atividades cerebrais, a formação de sinapses e reações.

Vantagens e limitações

Entre as vantagens, está a possibilidade de descobrir que sentimento uma campanha de Marketing desperta nas pessoas. Isso permite que uma empresa saiba elaborar melhor suas ações, de forma que instigue nas pessoas o que ela deseja. Além disso, é uma fonte de pesquisa mais confiável, uma vez que as respostas dadas a consultores em questionários podem muitas vezes não ser sinceras, apenas refletir uma experiência recente ou influenciada pela resposta de outros (como acontece em sessões de grupo).

Apesar de mais confiáveis que as estatísticas tradicionais, não se pode dizer ainda que os resultados obtidos por meio do Neuromarketing são 100% verdadeiras. Afinal, descrever os sentimentos através de impulsos elétricos ou fluxo sanguíneo é afirmar que o ser humano possui resposta pronta a certos estímulos, equivalendo-o a um simples robô produzido em série. “Isso significa que teremos de admitir os limites do Neuromarketing, uma vez que esta técnica se centra, tantas vezes exclusivamente, no exercício resultante, assombrando erradamente modelos de representação da existência humana”, comenta Paulo Vieira de Castro, Diretor do Centro de Estudos Aplicados em Marketing do Instituto Superior de Administração e Gestão do Porto, em Portugal.

Emoções pessoais e sócio-culturais também entram em jogo, o que explica ainda mais a falta de exatidão. Entre outras limitações está a impossibilidade de prever as mudanças de comportamento ou mesmo de estabelecer um padrão perfeito para determinadas ações de Marketing, uma vez que uma série de fatores imprevisíveis influencia o resultado final.

O complexo comportamento do consumidor

Pensando por esse lado, pode-se afirmar que o Neuromarketing vem não para desvendar, mas sim atestar a complexidade da relação entre a empresa e o consumidor. Esta nova ferramenta atenta para a necessidade de uma abordagem mais íntima com o cliente, tratando-o como um verdadeiro fã da marca ou produto. Afinal, o consumidor não apenas avalia a utilidade de um produto ou a confiabilidade que uma marca o empresta. Há também uma série de fatores emocionais que podem influenciar o sucesso ou fracasso de um lançamento, desde o patriotismo até a simples aversão ao nome.

Essa limitação é melhor explicada por Paulo Vieira de Castro através de uma simples metáfora sobre um rio violento, onde são suas margens que o comprimem, explicando a sua violência. Segundo o especialista, o Neuromarketing falha ao ignorar as margens das relações humanas e desvaloriza o entendimento integral do ser humano. Isso explica porque ações como Marketing Social e Ecológico podem refletir em boas vendas. “Devemos refletir a propósito da idéia de Ray Jackendorff (co-diretor do Centro de Estudos Cognitivos na Tufts University), segundo a qual o essencial da nossa inteligência não está associado inteiramente à consciência. Penso que estamos muito longe da verdadeira consciência, isto no que ao consumo diz respeito”, conta Vieira de Castro, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O Neuromarketing vale, portanto, como indicativo, e não prova, de um sucesso. Suas pesquisas podem avaliar as melhores cores a serem aplicadas em produtos e embalagens, examinar que reações um consumidor manifesta enquanto consume um produto, observar o subjetivismo na sua relação com a marca e produto, entre outros exemplos. Basicamente, ele testa se uma ação realmente desperta o sentimento desejado nas pessoas pela empresa e se ele influencia na sua decisão de compra. Ou seja, sua utilidade está em observar como o cérebro funciona e alinhar ações de Marketing ao funcionamento desejado, por mais que seja impossível controlá-lo, uma vez que estamos falando de pessoas.

Essa ciência também pode ser uma boa aliada na hora de enfrentar as artimanhas da concorrência. Uma empresa pode descobrir as falhas de comunicação de uma ação dos concorrentes e criar contra-campanhas em cima disso, de forma a evidenciar melhor esses “buracos” e contrapor com as vantagens do seu produto. “Se a sua mensagem não for passada corretamente, a campanha da sua empresa acabará servindo apenas à concorrência”, alerta Alex Born, autor do livro “Neuromarketing – O genoma do Marketing, o genoma das vendas”.

Neuromarketing é ético?

O Neuromarketing também abriu uma nova polêmica: as ações de Marketing manipulam o consumidor? Alex Born (foto) acredita que, como toda ferramenta, esta pode ser usada com boas ou más motivações. “O Neuromarketing pode tornar o Marketing mais honesto ou talvez, mais perigoso, se utilizado sem escrúpulos”, conta. Há correntes que temem que empresas transformem os consumidores em simples robôs de compra. “Não acredito nisso. O Neuromarketing mapeia o processo mental em torno da excitação cerebral que poderá levar o cliente à decisão, mas não o pode obrigar a consumir”, conta Born.

As diversas variáveis que envolvem o mercado de consumo podem não possibilitar isso, mas a tática das mensagens subliminares, por exemplo, já se provou eficiente e, para muitos, antiética. Um consumidor, no entanto, pode não ficar feliz com a escolha, momentos depois, e se sentir lesado. “Há que se tomar cuidado com a força dessas ferramentas e os resultados que podem ser obtidos por elas”, alerta Born em entrevista ao Mundo do Marketing.

Grandes empresas e agências já anunciaram pesquisas de Neuromarketing, como Nielsen, Procter & Gamble, GE, Coca-Cola, McDonald’s e K-Mart. “Uma certa mega corporação já investiu mais de 22 milhões de dólares em pesquisas nos últimos três ou quatro anos”, relata Alex Born. “Sabe-se que o Neuromarketing é uma ferramenta com diversas potencialidades, contudo exige orçamentos demasiado generosos, isto para resultados que não são, ao contrário do que se imaginava há alguns anos atrás, a solução para todos os problemas do Marketing”, completa Paulo Vieira de Castro.

Ainda não é possível antever o impacto que o Neuromarketing causará no mercado de consumo para os próximos anos. Espera-se que o setor se consolide na próxima década. Porém, com certeza será um assunto a ser debatido fortemente a partir de agora, além de estar em processo de evolução. “Hoje, temos máquinas de ressonância magnética mostrando as áreas do cérebro em três dimensões. E estudos estão se aprofundando em estados mentais mais complexos, como o stress. Depois da era do conhecimento, vamos entrar na era da excelência humana”, adianta Alex.

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